Acabo de volver de China de realizar un curso de quince días sobre como hacer negocios en ese mismo país y dos de las cosas que más me han llamado la atención fueron, por un lado, el énfasis que puso la institución en remarcar la importancia de atender a aspectos y detalles institucionales de la cultura e historia de China. Y por otro, el escaso hincapié que los profesores hacían, primero, sobre las estrategias de marketing que las empresas chinas llevan a cabo para atraer y retener a sus clientes, y segundo, las estrategias que el gobierno chino llevaba acabo para atraer capital extranjero.
En primera instancia pensé que esto era debido al proteccionismo Chino a la hora de divulgar información y del control que el poder político que puede llegar a tener sobre instituciones públicas o privadas. Pero leyendo este blog, me he dado cuenta de que a lo mejor este proteccionismo no es tan radical y que lo que realmente nos intentaban enseñar con tanto énfasis en el curso, es la importancia que los chinos le dan a la forma a la hora de iniciar y llevar a cabo una negociación, y no tanto al contenido, como se puede dar en países occidentales. En numerosas ocasiones explicaron que el fracaso de muchas empresas occidentales es debido a la falta de atención cultural que ponen las mismas a la hora de desarrollar sus planes de estrategia y negocio en China. Estas empresas se olvidan de aspectos y valores que tanto para el mercado y los negociantes del lugar, son básicas y muy importantes. A la hora de negociar es muy importante saber como se hace en el país deseado ya que no en todos los lugares el simple hecho de tener un meeting de varias horas pueda ser satisfactorio para la ejecución de un contrato. Hay valores, como el respeto presentado, o la amistad adquirida durante la negociación que son más importantes, por no decir básicos o imprescindibles en unos países/culturas que en otros. Y en este caso, en China, es fundamental que entre ambas partes se forme una amistad leal y real para que un contrato se llegue a firmar. Su lema es “si ambas partes son amigas, el negocio irá bien. Entre amigos las cosas funcionan mejor” Es muy importante confiar primero en la persona antes que en el negocio.
Haciendo referencia al curioso ejemplo de Wall-Mart ofreciendo palos y guantes de baseball en São Paulo, en un país donde no existe ese deporte, se pone de manifiesto la falta de estudio institucional de esta empresa antes de acceder a Brasil. En China pasa lo contrario en relación al cliente final, el cual aceptará cualquier cosa (merchandising) que se le regale independientemente de lo que sea o el valor que tenga, siendo totalmente opuesto cuando esto pasa con el negociante con el que se está tratando. Regalos u ofrendas pueden ser mal interpretados y tirar toda una negociación por tierra aún estando ya en su fase final, si lo ofrecido puede molestar o herir de alguna forma la sensibilidad del hombre de negocios chino. El regalo tiene que significar algo y tener un valor importante para poder ser regalado.
Estos aspectos institucionales son muy importantes a tener en cuenta y cualquier empresa debe ponerlas de manifiesto, primeramente en la negociación, y posteriormente en la implantación y desarrollo del negocio. Los actuales países emergentes deben de ser estudiados con cautela para poder hacer negocios satisfactoriamente. El que sean países emergentes no quiere decir, como bien dice el profesor Palepu, que los países salgan de una especie de inframundo o “tercero mundo” donde nunca hubo cultura o instituciones.
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